Entrevista sobre M&A com Rodrigo Pasin
O Clube de Investimentos e Finanças UFPR teve o imenso prazer de conversar com o Rodrigo Pasin, sócio da Clairfield International e referência em M&A (Fusões e Aquisições) no Brasil, que estará na Livrarias Curitiba do Shopping Barigui em Curitiba no dia 06 de abril às 19:30, para o lançamento dos seus livros "Fusões e Aquisições, casos de fracasso e sucesso na destruição e geração de valor" e "Fusões e Aquisições, estratégias empresariais e tópicos de valuation".
Essa entrevista com o Pasin está iniciando uma nova fase de atividades do clube e esperamos trazer mais conteúdo como esse em breve.
Leia abaixo a versão escrita da entrevista ou ouça a conversa em áudio clicando aqui.
Clube: Quem é Rodrigo Pasin?
Pasin: Rodrigo Pasin, 40 anos, Administrador de empresas, Mestrado em Finanças pela FEA USP de São Paulo. Sócio da Redirection Clairfield International, fundador da divisão de São Paulo, responsável por uma parceria Internacional bastante relevante no mercado de Fusões e Aquisições. Acadêmico, consultor, professor e pesquisador. Autor de dois livros sobre Fusões e Aquisições que serão lançados em Curitiba no dia 06 de Abril às 19:00 na Livraria Curitiba do Park Shopping Barigui.
Clube: Qual sua trajetória? (Como descobriu o M&A, Começou a Trabalhar etc.)
Pasin: Estava no terceiro ano de Administração de empresas e queria buscar uma área de trabalho, uma área para focar meu quarto e quinto ano de Administração. Não sabia se faria marketing, estratégia ou finanças, e o que dentro de cada uma dessas caixinhas. Finanças sempre foi uma área bem forte, família de contador, ou seja, passei bem pelas disciplinas financeiras, eram minhas maiores notas, então foi algo muito natural. Pelos meus interesses pessoais e meus conhecimentos técnicos a área de finanças e de negociações eram as mais indicadas. No trabalho com negociação de empresas é preciso ter uma visão holística, entender de estratégia, entender finanças, conhecer a fundo a empresa seus sócios e diretores, conhecer o mercado em que a empresa se insere. Acredito que a visão que o M&A proporciona ao consultor é uma visão bastante ampla sobre Economia e Gestão de Empresas, sobre setores que vão bem, empresas que vão bem e as que não. Então teoricamente somos preparados para detectar boas oportunidades, avaliar essas oportunidades e fazer bons negócios para os nossos clientes, sejam eles de compra, de venda, capitalização ou mesmo de geração de valor.
As empresas estão depreciadas após muitos anos de crise nacional, muitas empresas em situação de recuperação judicial ou recuperação extrajudicial, muitas empresas endividadas e com baixos lucros, então o segredo do M&A muitas vezes é juntar uma estratégia para melhorar a rentabilidade dessa companhia, melhorar o valor e vender no momento adequado, então, o M&A dá esta visão.
Em 1998 grandes operações de fusões estavam acontecendo e precisei escrever um TCC, esse TCC se chamava “Fusões e Aquisições, Ganhos de Sinergia e Aumentos de Rentabilidade”, ou seja, eu analisei 25 balanços de empresas públicas na época e comparei os resultados antes, durante e depois de uma grande compra ou fusão e os resultados foram bastante animadores em termos de Balance Sheet e Valuation. Não dava para se comparar na época, eu estava analisando balanços, ou seja, se fusões e aquisições davam sinergia. Então a partir daí, fui convidado para trabalhar em uma Big Four (EY, PwC, Deloitte e KPMG), fiquei um ano em empresa de auditoria e empresa de consultoria em Fusões e Aquisições, depois fui para um banco de investimentos, trabalhei com grandes operações em bancos e percebi em 2005 que um Middle Market bastante atrativo poderia ser disputado por bons consultores, que, não necessariamente estejam ligados a instituições tradicionais. Montei na época a V2Finance que se fundiu com a Redirection, mais tarde se tornaram sócios da Clairfield International. Hoje tento fazer fusões e aquisições de empresas de consultorias, bastante complexo, mas também é bastante prazeroso fazer para você mesmo o que você vende aos seus clientes.
Clube: Aproveitando, é importante lembrar que finanças é apenas uma parte do segmento de trabalho num processo de M&A, existem várias outras atividades dentro desse processo.
Pasin: Exato, não adianta entender de balanços e Valuation e não ter boa relação com equipe, precisa entender de psicologia, de como negociar e estar vendo as operações que estão acontecendo no mercado, saber conversar, ou seja, para o especialista em Fusões e Aquisições uma das recomendações que eu dou é que tenha diferenciais, conheça o básico e seja muito bom em finanças mas saiba se comunicar, tenha hobbies, tenha vida, tenha jogo de cintura, faça teatro, e aprenda outros idiomas em uma constante melhora da sua comunicação. Empatia, justiça e ética são valores imprescindíveis para se trabalhar no setor de fusões e aquisições.
Clube: Quando se trata de M&A você é uma referência no Brasil. Como esse mercado foi mudando ao longo do tempo? Teve Mudanças significativas? Como você vê esse mercado no Futuro?
Pasin: Obrigado pela preferência, são quase 20 anos trabalhando com fusões e aquisições, no passado você tinha muitas operações ligadas a varejo, a equipamentos de infraestrutura e indústrias de alimentos... esses setores continuam bastante ativos. Mas tem-se percebido cada vez mais empresas de conhecimento, de Tecnologia. No Brasil nem tanto, mas nos Estados Unidos é nítida a importância de como TI, Biotecnologia, fronteiras das Ciências e fronteiras de conhecimentos fazendo parte do mercado de fusões e aquisições. Você tem muita operação por conta de ativo intangível quando uma sociedade é desenvolvida, já quando você tem uma sociedade provedora de commodities, suas operações se resumem a indústria, processamento de grão puro, de minério puro, ou seja, é a venda do recurso bruto sem valor adicionado. Então eu sinto uma diferença do M&A em função dos setores terem variado ao longo do tempo, hoje tem muito de TI, muita coisa de internet, de saúde, educação. Temos muita captação de recursos para novas ideias. Recursos para projetos bem desenvolvidos geram disputas, mas nem sempre os planos são bem feitos, nem sempre os gestores se provam. Então o assessor de M&A tem que fazer o trabalho técnico dele, mas ele também tem que usar o “Cristal Ball” dele para adivinhar os setores que são atraentes, as empresas que realmente querem ser transacionadas e preparar a empresa para fazer esta operação. Mas é muito difícil você ter que domar, maquiar e preparar as pessoas, ou seja, quando você tira a naturalidade do processo. Quando você coloca muita regra, pouco contato entre as partes pode transparecer que você está tentando proteger alguma coisa ou algum segredo, que durante Due Diligence poderá ser descoberto. O assessor de fusões e aquisições precisa ter um bom feeling e tentar descobrir as boas oportunidades antes que o mercado descubra.
Clube: Quais são as funções de um Advisor?
Pasin: Bom, você tem todo tipo de função, depende de como a empresa está estruturada, você tem o assessor que é especializado em preparar a empresa, acompanhar as melhorias do balanço, acompanhar a formalização de registros e práticas contábeis, criar conselho de administração, ou seja, muitas vezes antes de ir ao mercado você tem profissionais que trabalham a empresa, estruturam departamentos e áreas para que ela funcione de forma mais automática ou de uma forma escrita.
A seguir você tem um assessor que muitas vezes trabalha com o , com o diretor financeiro ou com o próprio presidente da empresa, a principal função dele é negocial, ou seja, ele tem que ser um bom negociador tem que ter bons contatos, conhecer muita gente, especialmente no setor que está sendo trabalhado, uma expertise setorial, que entenda de compradores e vendedores, os conheça, tenha boas relações com fundos de investimento, caso a operação não saia com alvos estratégicos.
Então, operação com investidores financeiros muitas vezes são boas alternativas as operações de venda. A seguir você tem que fazer um trabalho técnico impecável, um bom resumo, um r sobre a empresa, um termo de confidencialidade que proteja a empresa, especialmente se houver segredos da empresa, um um memorando de informações, às vezes um plano de negócios. A seguir um pré ou as demonstrações, um dataroom de uma companhia, as propostas os MOU as cartas de intenções, os fechamentos, os documentos jurídicos, onde os advogados assumem uma parte importante, um advogado societário e tributário é um bom complemento com o administrador financista. O negociador também deve conhecer de direito, saber fazer bons contratos entender do CADE (), entender de tributos e estrutura de criação de empresas.
Clube: Como Foram feitas as parcerias entre Clairfield. Redirection e Premium Bravo?
Pasin: Eu atuo forte na cidade de São Paulo e interior, Paraná e alguns outros estados, mas São Paulo e Paraná são os principais estados de atuação, toda vez que eu ia para Curitiba ou interior do Paraná eu encontrava um concorrente forte que se chamava Redirection, toda vez que eu ia disputar um cliente muitas vezes o cliente estava sendo disputado por outras boutiques e a Redirection sempre estava lá, e eu ouvindo sempre bem dos prospects dos clientes sobre a Redirection, então comecei a querer me aproximar para conhecer a empresa, isso já foi em 2011. Conheci os sócios da Redirection, começamos a trocar informações sobre mercado, clientes e projetos, assinamos um NDA e começamos a trabalhar em conjunto em alguns projetos e um belo dia descobrimos que tínhamos filosofias de trabalho parecidas, modelos de trabalho parecidos e tivemos uma excelente relação pessoal, com os sócios da Redirection tive muita confiança, hoje em dia a Redirection é sócia da Clairfield International.
Eu trouxe a Clairfield ao Brasil em 2010, tenho adotado cada vez mais o nome internacional, ou seja, somos da Clairfield, mas alguns escritórios gostam de manter a marca local associada à marca internacional, hoje em dia a Clairfield está em 23 países, 35 escritórios, 150 operações no ano passado, mesmo ano que tivemos três operações por escritórios no Brasil. Este ano vamos ter que dobrar a meta, no mínimo.
Clube: Como você conheceu a Clairfield e como você a trouxe ao Brasil?
Pasin: Muitas operações são transnacionais, ou seja, você vai vender para um estrangeiro, ou uma empresa brasileira pode querer comprar lá fora. E para conhecer não basta eu pegar o telefone aqui e ligar para uma pessoa, as vezes você tem que conhecer a cultura, saber falar a língua, e não é só o inglês a Europa e a Ásia são grandes e 50% dos compradores são estrangeiros. Então foi buscado um parceiro estratégico para minha empresa em 2009, visitei 8 escritórios de fusões e aquisições, e escolhi o que mais aderiu ao nosso modo de trabalho, pensamento, qualidade de relação com os sócios, quantidade de operações que são fechadas por ano, por país e entre países. Descobri que muitos setores que eles conhecem e trabalham são setores que a gente se interessa e fui convidado pra representar a Clairfield International no Brasil com exclusividade em 2010.
Clube: Explique um pouco sobre os dois livros que vão ser lançados em Curitiba no dia 6, quais as motivações, tempo de produção e sobre o que cada um deles se trata?
Pasin: São dois livros de 250 páginas cada, 10 a 12 capítulos cada um, o primeiro se chama “Fusões e Aquisições - Tópicos de Valuations e Estratégias Empresariais”. Esse livro tem métodos avançados de avaliação de empresas, com casos de setores, e como as estratégias empresariais podem impactar no valor ou como o valor orienta a tomada de decisão estratégica nas empresas, analisando todos os modismos e quais são os verdadeiros geradores de valor, além de uma análise bastante crítica do EBTIDA e do risco regulatório. É um livro de fronteira de conhecimento, de finanças corporativas, inclusive com métodos multifatoriais de avaliação de empresas.
O segundo é um livro de casos de fracasso e sucesso na destruição e geração de valores, então temos seis-sete casos bem detalhados de cliente e também casos públicos, por exemplo, porque a Perdigão comprou a Sadia e não o contrário. Um capítulo brilhante do Prof. Oscar Malvessi, os capítulos da DASA e OdontoPrev, American HealthCare e Amil, setor de saúde, maior operação de saúde dos anos anteriores. Temos ainda duas operações que a Clairfield assessorou, a capitalização do Petz Center pelo fundo Warburg Pincus e a venda do grupo CTIS de Brasília para Sonda, ou seja, temos dois casos de clientes. O livro termina com o comparativo da Petrobras com a Vale do Rio Doce, 20 anos de análise de demonstrações financeiras, mostrando se a privatização valeu a pena, comparativo do custo da corrupção.
Um capitulo bastante moralista no sentido de mensuração da destruição causada pela corrupção. Visto pela ótica das finanças corporativas, teríamos um Brasil 100% maior do que temos hoje, simplesmente se conseguíssemos eliminar a corrupção que temos passado. A lava jato está sendo uma grande oportunidade e temos que ficar atentos para que não haja nenhum tipo de acordão e que todos os políticos ladrões sejam punidos, que o foro privilegiado termine. Isso tem atravancado o desenvolvimento do país e das empresas, a política, tem muito a melhorar no ambiente institucional para que o Valuation das empresas esteja macroeconomicamente positivo.
Clube: Durante um processo de M&A no Brasil, existe alguma dificuldade específica? (Legal, tributária, etc.)
Pasin: A dificuldade especifica do Brasil é a complexidade Tributária e Societária. Para fazer negócio no Brasil realmente precisa ter um Advogado Tributário e Societário bom, se não, não vai sair negócio. Fora do Brasil, eu acho que não é assim.
Clube: Quais são suas inspirações técnicas (Referências)?
Pasin: Professor Damodaran, que tem vários livros de Valuation e Finanças Corporativas, em segundo professor Ross e em terceiro o Tom Copeland, que já trabalhou na McKinsey e possui um livro muito bom de avaliação. Tem outros livros também do Paco Fernandez, como o “Avaliações de Empresas”, um livro muito bom para finanças Corporativas.
Clube: Um livro que te inspirou e você indicaria!
Pasin: Conversando com Deus, versões 1, 2 e 3, do Neale Donald Walsch que vendeu mais de 40 milhões de cópias em 20 anos, é um Best-Seller bastante liberal, sobre a figura do Deus Amor e não Julgador e o fim da dicotomia “Bem e Mal” como uma das causas do pouco desenvolvimento das pessoas. Aliás, o livro debate até Finanças. Os livros de finanças que eu indicaria? Seriam os meus, o primeiro de Avaliações de Empresas, um Guia de Fusões e Aquisições de Empresa e Private Equity, lançado pela editora Pearson em 2005, um livro bastante técnico de contas de avaliações de empresas, os dois livros mais novos são mais filosóficos e negociais.
Clube: Um Conselho para quem está entrando no mercado, e pretende seguir trabalhando na área.
Pasin: Seja único, não seja mais um. Tem que ter diferenciação, conhecimento técnico, pesquisa, foco, interesse e história de Vida. Enfim, quanto mais natural, dedicado e quanto mais em linha com os valores das empresas, maiores as chances. Descobrir finanças é como descobrir uma vocação, eu já errei em algumas coisas, eu por exemplo já errei em montar uma banda de Rock, e fui o primeiro a ser mandado embora, não tinha vocação para a música e não tenho ouvido musical até hoje, então música não é minha praia. Querer fazer finanças não é por que dá dinheiro. Sabe fazer conta de cabeça? Sabe usar sistema computacional? Sabe a tabuada bem? Sabe usar a calculadora com rapidez? Não tem medo de trabalhar em Excel? São coisas básicas para quem quer trabalhar em finanças. “Ah, quero trabalhar com finanças, mas não sei trabalhar em Excel”, não vai dar desse jeito, ou seja, a descoberta da vocação está ligada com as capacidades pessoais, um pouco de estudo, engajamento, línguas e ter um interesse em ter uma visão heurística.
